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销茶技巧

解读武夷山高端茶叶的另类营销

时间:2013-3-19 13:08:59  作者:  来源:  查看:16  评论:0
内容摘要:解读武夷山高端茶叶的另类营销说到高端茶叶,无疑是品质与价格都处于市场制高点的产品,高端的茶叶在市场总是引起人们的总总猜测,在同样一个产地,用同样的原料生产,甚至认为制作工艺也大同小异,更甚者连商标都一样,高端茶叶每斤售价万元以上,普通茶叶则身价低贱,为什么会产生身价的天壤之别呢?...

解读武夷山高端茶叶的另类营销

说到高端茶叶,无疑是品质与价格都处于市场制高点的产品,高端的茶叶在市场总是引起人们的总总猜测,在同样一个产地,用同样的原料生产,甚至认为制作工艺也大同小异,更甚者连商标都一样,高端茶叶每斤售价万元以上,普通茶叶则身价低贱,为什么会产生身价的天壤之别呢?

目前的福建高端茶叶市场,武夷山茶叶可谓遥遥领先,金针梅公司的“金针梅”红茶、顺风堂的“六木”大红袍、元正公司的“金骏眉”红茶都在相应的人群中盛传,价格都在万元以上。如2007年12月23日在上海由上海嘉泰拍卖有限公司举办的首届中国茶文化拍卖会上,004号100克“神思金针梅”估价8000-10000人民币,最后以10000元港币成交。“金针梅”如今的市场售价每斤突破两万元人民币,顺风堂的“醉西施”40克装的一份茶售价就高达一万元,还有1979年珍藏版就更是天价。元正“金骏眉”的售价每斤也在万元以上,且价格还在逐年上涨。

高端茶叶产品的市场现象总让不少业内人士感到不解,如仿冒“金骏眉”的厂家不少,连江元勋这个茶界“干爹”都不清楚有多少“干儿子”在市场闯荡,但仿冒的“金骏眉”总是难以提高身价。要说正品“金骏眉”是凭借元正的营销网络而广为人知的话,那么,“金针梅”、“六木”却是难在茶叶店里看到的身影,凭什么卖出天价?

笔者日前已撰文就“金针梅”的企业情况作了交代,主张企业的基本功是高端茶的诞生依据,以及销售环节的特殊际遇,在此就不加赘述。说说很多人感到陌生的“醉西施”吧,它是顺风堂的顶尖产品。和所有高端品牌一样,要在市场高端立足就得完善产品品质,但生产能力是不足以确保产品进入高端领域的。“顺风堂”是武夷山一家茶叶企业的名称,但顺风堂是不能用一般的“做茶人”去形容的,老板洪先生是个搞艺术的人,也就自然有着文化艺术界的广泛人脉,公司名称是名人题词,他的设计作品被认为对武夷山茶叶的档次提升起到了划时代的作用。到武夷山顺风堂品茶的宾客也不是等闲之辈,有国内外政要人物,有各行业知名人士,他的产品也自然在高端走红。而“金骏眉”在诞生之初,茶界名人国家茶叶标准委员会委员、高级评茶师祖耕荣受政府派遣到元正公司挂职,为产品通向高端市场打开通路也起到关键作用。

从武夷山三家生产高端茶的企业来看,高端茶叶产品不仅在原料、制作过程需要细节的把握,更重要的是企业的定位要得到消费者的认可,这个营销环节就与普通茶叶产品有很大的不同。高端茶叶的消费者是谁?这是许多企业都不容易弄清楚的问题,许多人认为“金骏眉”卖的只是个名字也就急着去仿冒,可仿冒后就不知道该卖给谁了,所以仿冒“金骏眉”在许多茶叶店都可以买到,甚至批发市场里头也能几百元一斤买到。企业对高端茶的认识还有一个误区,那就是认为好茶加好包装就是高端茶了,而实际上高端产品的包装是必要的,但绝不取决于包装盒和包装袋的材料和外观,而更在于品牌形象的特别塑造。高端茶如何让目标消费者接受?这又是许多茶叶企业面临的一道难题,因为知道谁喝天价茶是可以了解到的信息,但不是所有厂家都有能力做到让自己的茶叶与目标消费者见面,这就是高端茶叶产品所不能大面积生产的原因。

“金骏眉”在没有充分准备的情况下把产品推向生产,导致假冒伪劣跟风盛行;“金针梅”与“六木”则在企业商业模式未探明时暂缓产品在门店的销售,而是在特定人群内订单式销售,市场上若见到这些品牌消费者也容易知道是假货,企业管理市场也方便得多。让人意外的是“金针梅”与“六木”订单式销售的尝试,恰是奢侈品销售的一个模式,销量上也极为可观,或许这就是高端茶的另类营销吧!(许孙鑫)
 

出处:聚茶客  网址:http://www.juchake.com  转载时请注明出处和网址


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