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销茶技巧

茶叶销售的技巧

时间:2013-3-19 13:09:00  作者:  来源:  查看:43  评论:0
内容摘要:营销的基本任务:准确阐述产品的特色、特性,并将产品特色吸引顾客,把产品特性转化为顾客的利益。例如:茶叶商品的特色——“种类齐全”,“包装精美”,“品牌知名”,“质量可靠&r...
    营销的基本任务
    准确阐述产品的特色、特性,并将产品特色吸引顾客,把产品特性转化为顾客的利益。
    例如:茶叶商品的特色——“种类齐全”,“包装精美”,“品牌知名”,“质量可靠”,“价格公道”,“制作工艺精湛”等。
茶商品的特性——饮茶健康,品茶高雅,送茶礼高尚。
销售工作最基本的技巧——建立与客户间的相互信任感。
(1)问候,发问。是与客户接触的第一关,技巧为洞察客人对何种茶兴趣,购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是:个人消费,馈赠送礼,团体使用(详见消费群体的划分及特征)
(2)夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色。
(3)听取意见,认同客户的意见。如客户的意见有误,不能直接更正,待其有正确见解及时予以认可。
(4)注意与客户交流谈话的语调、语速,并及时自我调整,以流利的语言与客户交谈。
(5)适时地展示自己的专业知识。
(6)保持自身的外部形象(不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等)。
(7)接待客户前要有充足的思想意识准备。
(8)正确使用客户的见解,适时予以证明。例客户:饮茶减肥,即可以其身形予以证明。
(9)及时不断地收集客户信息以备用。
营业员工作过程中做到:
1、微笑服务、举止端庄得体;
2、销售时不短斤少两,计价无误,收款准确,唱收唱付,百问不厌,百拿不厌;
3、双手交递商品;
4、遇顾客纠缠,骂不还口,耐心细语解说。


销售工作完成后应做的事——自己进行总结。
(1)交易成功与否要找到原因(为什么买(不买)我家产品,为什么不买(买)竞争对手产品这里存在有消费习惯、价格等诸多因素)。
(2)比照接待过的客户存在的异同点。
(3)自己调整、改善待客方法,充实产品介绍、行销技巧。
(4)下班后,要有两人清理现金,封款上交,清洁营业工具,整理上货,打扫货架卫生。
销售工作中关键环节——介绍产品:把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益。
(1) 巧妙避开客户不利话题,从侧面重复介绍客户需求,以产品中众多特色去迎合客户。
(2)提醒客户对现状问题的重视。例:饮料为大家所需,三大饮料茶为尚。
(3)以公司产品特色激发购买欲。
(4)站在顾客立场上,为客户设计消费。
(5)使客户认同产品及服务,解决客户心中尚存疑问和需求。

销售工作的要点——介绍商品的原则与程序
原则:特性——优点——利益
程序:现状——解决对策——获得好处
(5)
营销技巧——细分顾客心理,细分群体层次
(1)每种茶叶不一定适应每种人,你适合某种。
(2)我推销的茶叶不是最顶级,但是最适宜。
(3)分析顾客层次,适用何种产品,迫切需要哪种,消费群体的存在界面面。

营销员的营销心理——要有正确的交易结果心态
(1)不以金额大小论得失。
(2)不以成交与否带情绪辞行客人。
(3)不以态度恶善待客。
(4)树立交易不成是顾客的损失思想,充分理解顾客买的是价值而不是价格。

售货模式建议
(1)服务型销售:问候——感谢光临、解说产品——建议——购买与否表示感谢——热情服务——热情送客
(2)启发式销售:在上述基础上说明马上(近期)购货的优惠条件——建议购买量——介绍新产品——建议购高档产品——建议购买相关产品。但应注意:A、第一次销售前不建议购其它产品。B、以满足客户需要为目的推荐产品。C、有目的把推荐别一产品。D、让客户了解购商品是最适用、便宜的。
(6)
明确消费群体的划分及特征
(1)旅游消费——消费特征为:一次性行业,讲究特色包装。
(2)团体消费少——消费特征为:数人决定,多数人使用(使用者无选择权)。
(3)礼品消费动——消费特征为:机性购买讲究知名度,高档精美。
(4)个人消费——消费特征为:时尚消费,追求新、奇、特。
个人消费又可细分为:
(A) 功能消费——消费特征为:讲究保健,卫生。
(B)习惯消费——消费特征为:理智,偏好。
(C)居家消费——消费特征为:经济,适用。
(5)专业场所消费价——消费特征为:价廉、质好、包装不求

出处:聚茶客  网址:http://www.juchake.com  转载时请注明出处和网址


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