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茶商如何更好把握这个销售高峰期去挖掘客户需求

时间:2013-8-16 11:33:56  作者:聚茶客  来源:原创  查看:655  评论:0
内容摘要:在茶叶加盟店,有时候会碰到让营业员屡试不爽的事情,努力付出并不能得到等同的回报,而且总是被顾客拒绝,观景茶业在门店营业员的销售能力培训中,就教授营业员应该学会洞悉观察并深入了解顾客需求,挖掘顾客的潜在需求,永远站在客人的角度,才能销售出产品。  而这其中有一个技巧,要求营业员必须...

    茶叶加盟店,有时候会碰到让营业员屡试不爽的事情,努力付出并不能得到等同的回报,而且总是被顾客拒绝,观景茶业在门店营业员的销售能力培训中,就教授营业员应该学会洞悉观察并深入了解顾客需求,挖掘顾客的潜在需求,永远站在客人的角度,才能销售出产品。

  而这其中有一个技巧,要求营业员必须学会高度开启自己的感知系统,要会看、会听、会笑、会说,俗称望、闻、问、切,目光敏锐、动作迅速。时刻问自己,如果我是客户,我需要什么,我是否已经洞悉顾客的全部需求。培养洞悉顾客深层需求的能力,把握住顾客消费的盲点,激发顾客的消费潜意识,才能较好的扩大销售的业绩。那么,在中秋茶礼销售旺季到来之际,如何更好把握这个销售高峰期,去挖掘客户需求呢?

  第一步,学会看的技巧,即望。要目光敏锐,动作迅速。

  当顾客进店的时候,营业员应该巧妙迅速的通过观察顾客的年龄、服饰、身体语言、行为等来看顾客的购买目的类型,是明确要购买的,还是只是来闲逛的、潜在型的顾客,观察时表情一定要轻松,但要学会设身处地的融入客户,同时,看的范围应该保持在大三角的范围,即以肩部为底线,以头顶为定点的大三角形。

  第二步,闻,即学会聆听和提问,开放式和封闭式结合。

  营业员要了解顾客需求,就必须学会从顾客的表达中听到销售机会。 如果发现客户是明确型的,则直接推荐产品,然后邀请到品茗体验区进行品尝,如果是闲逛型和潜在型客户,则通过有目的性的提问,缩小其选择的范围,这样就不会浪费不必要的时间。

  第三步,问,学会从问中获得资讯,

  面对顾客购买茶叶的提问,营业员应该多使用开放性的提问方式,让顾客知道,你的提问是为了提供给他更多的有效服务,比如他购买茶叶的用途、关注点以及标准等,切忌问顾客的婚姻、年龄、收入、身体、信仰等。

  第四步,切,即要切入重点,跟客户推荐产品。

  当通过以上三个步骤把握足够信息的时候,就可以给客户推荐该店的商品了,一定要通过把握住客户的需求来切入重点,比如顾客关注价格,就要推荐性价比高的,如果顾客注重品位,就要推荐包装有档次的,并且在这其中一定要把品牌的服务及风格适时输送给客户。

出处:聚茶客  网址:http://www.juchake.com  转载时请注明出处和网址


标签:茶叶加盟店 茶叶销售技巧 茶叶营销技巧 
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